روش محاسبه ROI در بازاریابی اپلیکیشن چطور است؟
۷ استراتژی بازاریابی اپلیکیشن در ماه رمضان + آمار
28 اسفند 1402
آموزش محاسبه نرخ بازگشت هزینه تبلیغات در بازاریابی اپلیکیشن
28 اسفند 1402
بازاریابی اپلیکیشن ضروری است؛ ولی هرکسی دوست دارد بداند برای هر تومانی که خرج می‌کند، چقدر نصیب او می‌شود.
اینجاست که باید بدانید بازگشت سرمایه یا همان ROI چیست، چطور محاسبه می‌شود و چه دیدی به شما می‌دهد. آماده‌اید برویم سراغ آشنایی کامل با محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکیشن؟
بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکیشن یعنی چه؟
تعریف سادهٔ بازگشت سرمایه می‌شود میزان بازدهی سرمایه‌گذاری نسبت به هزینهٔ آن. بازگشت سرمایه (ROI) معیاری کلیدی است که به شما کمک می‌کند بدانید سرمایه‌گذاری و هزینه‌ای که کردید به چقدر سود منجر شده است.
خب، حالا برگردیم به اپلیکیشن! ROI در بازاریابی اپلیکیشن به‌معنای هر تومانی است که به‌ازای توسعه، بازاریابی و تبلیغ اپلیکیشن به دست میآورید.
به‌طور کلی، نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری در بازاریابی اپلیکیشن مستقیماً تحت‌تاثیر تمام هزینه‌هایی است که برای ساخت، بازاریابی و نگهداری آن می‌کنید؛ از جمله موارد زیر:
- توسعه (طراحی و برنامه‌نویسی اپلیکیشن)
- بازاریابی (معرفی اپلیکیشن، ایجاد علاقه در کاربران بالقوه، تبدیل آن‌ها به کاربر اپلیکیشن و حفظ آن‌ها)
- نگهداری (خدماتی که ارائه می‌کنید، به‌روزرسانی، پشتیبانی و…)
اجازه دهید قبل از اینکه وارد جزئیاتی دربارهٔ هزینه‌ها و عوامل موثر در محاسبه بازگشت سرمایه کنیم، فرمول محاسبه بازگشت سرمایه را بررسی کنیم.
فرمول نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکیشن چیست؟
۲ رویکرد برای محاسبه بازگشت سرمایه اپلیکیشن وجود دارد: قبل از راه‌اندازی اپلیکیشن و بعد از راه‌اندازی آن! بیایید هرکدام را جدا بررسی کنیم.
محاسبه بازگشت سرمایه قبل از راه‌اندازی اپلیکیشن
در این حالت، شما ایده‌ای برای توسعهٔ اپلیکیشنی در ذهن دارید که می‌خواهید بدانید چقدر برای شما آورده خواهد داشت. اینجا باید به چند سؤال پاسخ دهید:
- کاربران تا چه مدت از اپلیکیشن شما استفاده می‌کنند؟ (طول عمر)
- اپلیکیشن شما در طول عمر تخمینی چقدر می‌تواند درآمد برای شما رقم بزند؟ (درآمد بالقوه)
- چقدر برای توسعه، طراحی و نگهداری هزینه می‌کنید؟ (هزینه توسعه و نگهداری)
- چه مقدار پول (وام‌گرفتن، سرمایه‌گذاری جمعی یا پس‌انداز) نیاز دارید تا بتوانید اپلیکیشن را راه بیندازید و در طول عمر خود نگه دارید؟ (هزینه بدهی و حقوق صاحبان سهم)
در کنار این پرسش‌ها، باید با ۲ مفهوم آشنا باشید:
- مزایای ارزش خالص فعلی (NPVadv): تفاوت بین درآمد حاصل از اپلیکیشن ضربدر طول عمر با هزینهٔ بدهی و حقوق صاحبان سهم.
- هزینه‌های ارزش خالص فعلی (NPVcosts): اول هزینهٔ نگهداری را در طول عمر اپلیکیشن ضرب و سپس با هزینهٔ توسعه جمع کنید. حالا تفاوت این عدد با هزینهٔ بدهی و حقوق صاحبان سهم می‌شود هزینه‌های خالص ارزش فعلی.
حالا فرمول و روش محاسبه ROI قبل از راه‌اندازی اپلیکیشن می‌شود: مزایای خالص ارزش فعلی تقسیم بر هزینه‌های خالص ارزش فعلی.
اجازه دهید با یک نمونه این بخش را ببندیم:
- طول عمر تخمینی: ۷ سال
- هزینهٔ توسعه: ۱۰۰ میلیون تومان
- هزینهٔ نگهداری: ۲۰۰ میلیون تومان
- هزینه بدهی و حقوق صاحبان سهم: ۷۰۰ میلیون تومان
- درآمد تخمینی: ۷۰۰ میلیون تومان
خب، اول ۲ عنصر اصلی فرمول بازگشت سرمایه قبل از راه‌اندازی اپلیکیشن را حساب می‌کنیم:
- هزینه‌های خالص ارزش فعلی: ۸۰۰ میلیون تومان
- مزایای خالص ارزش فعلی: ۴ میلیارد و ۲۰۰ میلیون تومان
حالا نرخ بازگشت سرمایه می‌شود ۵۲۵ درصد. یعنی چه؟ یعنی به‌ازای هر تومانی که برای توسعه و نگهداری اپلیکیشن خرج می‌کنید، ۵/۲۵ تومان به دست میآورید.
یک نکته را اینجا باید با شما در میان بگذارم: این فرمول هزینه‌های بازاریابی را در نظر نمی‌گیرد و به همین دلیل دقیق نیست. شما برای اینکه به آن درآمد تخمینی برسید، به بازاریابی و تبلیغ اپلیکیشن نیاز دارید یا زمین می‌خورید.
به همین دلیل است که به فرمول بعدی هم نیاز دارید تا دقیق‌تر از قبل پیش بروید:
نحوهٔ محاسبه بازگشت سرمایه پس از راه‌اندازی اپلیکیشن
خب، حالا فرض کنید ایدهٔ خودتان را پیاده کردید و یک سال از انتشار اپلیکیشن در گوگل پلی و کافه بازار گذشته است. می‌خواهید ببینید آیا این سرمایه‌گذاری ارزشمند بوده است یا نه!
اینجا چون شما اپلیکیشن را راه انداختید، دیگر هزینه‌های توسعه را در نظر نمی‌گیرید. به عبارتی، قرار است نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکیشن را اندازه بگیرید؛ پس هزینه‌های بازاریابی، نگهداری و تعمیر اپلیکیشن را باید حساب کنید.
در این شرایط، فرمول نرخ بازگشت سرمایه می‌شود چیزی که در تصویر زیر می‌بینید:
مثال زیر را در نظر بگیرید:
- ۸۰ میلیون تومان برای تولید محتوا، تبلیغات در کافه بازار و گوگل پلی هزینه کرده‌اید
- ۲۱۰ میلیون تومان برای استخدام نیروها با هدف حفظ، به‌روزرسانی و نگهداری اپلیکیشن خرج کردید
- ۶۰۰ میلیون تومان هم در این یک سال از طریق فروش اشتراک درآمد داشتید
حالا نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکیشن شما می‌شود ۱۰۶/۸۹ درصد. به عبارتی، شما امسال به‌ازای هر یک تومانی که خرج کردید، ۱/۰۶۸ تومان به دست آوردید.
بله، این عدد از چیزی که قبل از راه‌اندازی اپلیکیشن حساب کردید، کمتر است؛ ولی در نظر بگیرید که این بازگشت سرمایه برای یک سال است و شما قبل از راه‌اندازی، بازگشت سرمایهٔ ۷ سال را حساب کردید.
تا زمانی که نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکیشن بیشتر از ۱ باشد، وضعیت خوب است. حتی زیر ۱، ولی مثبت‌بودن آن هم باز نشانهٔ امیدواری است و می‌توان گفت ضرر نکردید و اگر بهینه‌سازی کنید، می‌توانید به اعدادی که پیش‌بینی کردید، برسید.
قبل از اینکه برویم ببینیم روش‌های بهبود ROI چیست، بیایید به یک پرسش پاسخ دهیم:
آیا نرخ بازگشت سرمایه برای کمپین‌های بازاریابی قابل محاسبه است؟
بله، می‌توانید برای هر کمپینی که برگزار می‌کنید، از جمله کمپین تبلیغات نصب اپلیکیشن و بازاریابی پیامکی هم این نرخ را محاسبه کنید تا ببینید چقدر از سرمایه‌گذاری خود در این کمپین به‌خصوص نصیب شما شده است.
اینجا شما هزینه‌های کمپین و میزان فروش حاصل از آن را در نظر می‌گیرید تا نرخ بازگشت سرمایه را دربیاورید.
چطور؟ مثال زیر را نگاه کنید:
- هزینهٔ تولید محتوا و نیرو برای اجرای کمپین: ۱۰ میلیون تومان
- هزینهٔ تبلیغات نصب اپلیکیشن و بازاریابی پیامکی: ۳۰ میلیون تومان
- فروش حاصل از نصب اپلیکیشن: ۹۰ میلیون تومان
حالا از طریق فرمول زیر، نرخ بازگشت سرمایه را حساب کنید:
در این مثال، نرخ بازگشت سرمایه می‌شود ۱۲۵ درصد! یعنی به‌ازای هر ۱ تومانی که هزینه کردید، ۱/۲۵ تومان به دست آوردید.
فقط به یک مسئلهٔ مهم دقت کنید: تمام فروش و سود شما از کمپین‌های بازاریابی به دست نمی‌آید. فرمولی که بالا تصویر آن را دیدید، یک مشکل بزرگ دارد که رشد ارگانیک را در نظر نمی‌گیرد (منبع: Investopedia).
به همین دلیل است که برخی فرمول زیر را استفاده می‌کنند؛ به‌خصوص وقتی کمپین بلندمدت مثلاً ۳ ماهه دارند:
به‌عنوان مثال، فرض کنید رشد فروش ماهانه ۱۰ درصد باشد. اگر طی یک کمپین ۳۰ میلیونی، فروش ماه بعد بشود ۹۰ میلیون تومان، ۹ میلیون تومان آن رشد ارگانیک است. پس نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکیشن می‌شود ۱۰۲/۵ درصد که ۲۲/۵ درصد کمتر از عدد اول است.
یکی دیگر از مشکلاتی که می‌تواند دامن‌گیر شما شود، هدف کمپین است. ممکن است کمپین شما با هدف افزایش آگاهی دربارهٔ اپلیکیشن اجرا شود که آن زمان نمی‌توان بازگشت سرمایه را مستقیماً و طی یک مدت‌زمان مشخص حساب کرد؛ ولی این کاری است که باید انجام شود تا زمینهٔ جذب کاربر فراهم شود.
خب، شما حالا دیگر می‌دانید به‌طور کلی، ROI چیست و چطور آن را قبل و بعد از راه‌اندازی اپلیکیشن حساب کنید. حالا اگر موافق باشید، برگردیم به پارامترهای مهم در محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکیشن
پارامترهای مهم در محاسبه بازگشت سرمایه اپلیکیشن
از همان ابتدا (زمانی که ایده ساخت اپلیکیشن به ذهنتان می‌رسد) باید برخی پارامترها را حساب کنید تا بتوانید در نهایت نرخ بازگشت سرمایه را دربیاورید. بیایید آن‌ها را با هم بررسی کنیم!
۱. بدانید اپلیکیشن شما در چه مرحله از زندگی خود است
اینکه در چه مرحله‌ای قرار دارید، مشخص می‌کند چه پارامترهایی را در نظر بگیرید. اگر هنوز فقط ایده‌ای در ذهن دارید، هزینه‌ها می‌شود چیزهایی مثل هزینهٔ توسعه و نگهداری.
ولی وقتی اپلیکیشن را راه انداختید و کار را شروع کردید، منظور از هزینه تمام پولی است که برای نگهداری و بازاریابی خرج می‌کنید؛ همهٔ تلاشی که برای جذب و حفظ کاربر اپلیکیشن می‌کنید.
۲. هزینه‌هایی که متحمل می‌شوید
هزینه‌ها را بسته به نوع سرمایه‌گذاری در نظر بگیرید. مثلاً قبل از راه‌اندازی، هزینه‌های توسعه و نگهداری در طول عمر مهم است. در زمانی که اپلیکیشن را منتشر کردید، باید هزینه‌های بازاریابی، خدمات مشتری، نگهداری و به‌روزرسانی را در نظر بگیرید.
توسعه اپلیکیشن بدون پول که نمی‌شود
هزینهٔ توسعه اپلیکیشن شامل هزینه‌های طراحی، ایجاد و انتشار اپلیکیشن در اپ استور، گوگل پلی یا کافه بازار است. اغلب توسعه‌دهنده‌ها سعی می‌کنند با کم‌کردن هزینه‌های توسعه، نرخ بازگشت سرمایه را افزایش دهند.
هزینه‌های بازاریابی را فراموش نکنید
برای بازاریابی اپلیکیشن هم می‌توانید روی کانال‌های خودتان سرمایه‌گذاری کنید و هم کانال‌های پولی! ولی بازاریابی با کمک کانال‌های خودتان به‌معنای رایگان‌بودن آن‌ها نیست.
هزینه‌ای که برای تولید محتوا، بهینه‌سازی صفحه اپلیکیشن، فعالیت در پیج اینستاگرام، راه‌اندازی سایت و… می‌کنید، باید در نظر گرفته شوند.
برای مثال، اگر بخواهید از صفحهٔ اپلیکیشن سود بیشتری ببرید، نیاز است ویدئویی در این صفحه منتشر کنید. هزینهٔ تولید و تدوین آن چقدر می‌شود؟ این یک مثال ساده بود که بگویم این کانال‌ها رایگان نیستند!
در کنار تمام فعالیت‌های بازاریابی که با هدف معرفی و جذب کاربر می‌کنید، فعالیت‌های ریتنشن مارکتینگ برای اپلیکیشن خودتان با هدف حفظ کاربران فعلی و برگرداندن آن‌ها را هم در نظر بگیرید. مثلاً چقدر برای ارسال پیامک در ماه هزینه می‌کنید؟
بازاریابی اپلیکیشن شامل تمام فعالیت‌هایی است که شما برای معرفی، جذب و حفظ می‌کنید و تمام هزینه‌ها را ثبت می‌کنید؛ از هزینه‌های بازاریابی پولی اپلیکیشن گرفته تا تمام فعالیت‌های ارگانیک!
۵. نگهداری اپلیکیشن را از یاد نبرید
برای اینکه بتوانید کاربر را حفظ کنید، باید مراقب اپلیکیشن خود باشید. غیر از این است؟ مواردی مثل زیر ضرورری است:
- پشتیبانی خوب
- خدمات مشتری
- رفع خطاها و مشکلات اپلیکیشن
تمام این موارد هزینه دارند؛ مثلاً برای پشتیبانی شما به تیم نیاز دارید تا بتوانید از پس پاسخ‌گویی بربیایید.
البته نگران نشوید! تمام هزینه‌هایی که می‌کنید به یک دلیل است: افزایش کاربران اپلیکیشن. افزایش کاربر اپلیکیشن هم به‌معنای افزایش درآمد شماست. با بهینه‌سازی هزینه‌ها و همچنین افزایش کاربران هم می‌توانید در نهایت نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکشین را افزایش دهید.
برای اینکه بتوانید همه‌چیز را رصد کنید، به داده نیاز دارید. بهتر است از اپلیکیشن‌ها و پلتفرم‌هایی مثل ادجاست استفاده کنید تا عملکردتان را زیر نظر بگیرید.
۴ روش بهبود نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکیشن
اگر فرمول محاسبه بازگشت سرمایه را در حالت‌های مختلف بررسی کنید، شما هم می‌بینید که بهبود نرخ بازگشت سرمایه به کاهش هزینه‌ها و افزایش درآمد گره خورده است.
این مسئله هم تا حدود زیادی به بهینه‌سازی بستگی دارد. منظورم چیست؟ مثلاً برای کمپین نصب اپلیکیشن بار اول ۵ میلیون هزینه می‌کنید و ۹۰۰ کاربر جذب می‌کنید. حالا باید ببینید چطور می‌توانید ۹۰۰ کاربر را به ۱۰۰۰ برسانید تا کاربر بیشتری با همان سرمایه‌گذاری جذب کنید.
این یک مثال ساده بود! کارهای دیگری هم باید انجام دهید. مثلاً چطور تعداد افراد بیشتری را بعد از جذب به خرید اشتراک تشویق کنید؟ همه با کمک داده قابل انجام است.
بیایید به ۶ روش کاربردی هم نگاهی بیندازیم که برای شما مفید خواهند بود:
- هزینه‌های نگهداری را کم کنید
مثلاً به‌جای استخدام نیروی انسانی برای پشتیبانی، می‌توانید اول کار با چت‌بات‌های هوشمند استفاده کنید یا کار نگهداری از اپلیکیشن را به شرکت‌های واسطه با قیمت کمتر بسپارید.
- تجربهٔ کاربری را بهبود بخشید
از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل استفاده کنید و ببینید کاربر شما چه چیزی از اپلیکیشن را دوست دارد و از چه چیزی متنفر است. از طرفی، ببینید چه بازخوردهایی می‌گیرید و مشکلات کاربران چیست. بر اساس این داده‌ها، تجربه را بهتر از قبل کنید.
برای آنبوردینگ کاربر هم برنامه داشته باشید تا همان اول کار، او را از دست ندهید. این مرحله همان جایی است که باعث می‌شود کاربر متوجه شود شما چه نقشی در زندگی او خواهید داشت. یک نمونه از اپلیکیشن «اکسیژن فیت» ببینید.
- مراقب مدل درآمد خود باشید!
ببینید چه مدلی برای کسب درآمد از اپلیکیشن دارید؛ مثلاً فروش مستقیم؟ خب، برای اینکه کاربرانی را که پول نمی‌دهند، به خرید تشویق کنید، برنامه‌ای دارید؟ اگر می‌بینید کسی نمی‌خرد، دلیل آن را پیدا کنید.
مثلاً یکی از کارهایی که «آی قصه» و «فیدیبو» کردند، گذاشتن نمونه است تا ترس کاربر را قبل از خرید کم کنند؛ او با کمک این ویژگی می‌تواند مطمئن شود چیزی که می‌خرد، همانی است که نیاز دارد.
- برای افزایش کاربر برنامه داشته باشید
نمی‌توانید دست روی دست بگذارید و منتظر بمانید کسی اپلیکیشن شما را خودش پیدا کند. از کانال‌های پربازده مثل تبلیغات در کافه بازار و تبلیغات در گوگل پلی استفاده کنید تا در صدر نتایج جست‌وجوی کاربران قرار بگیرید.
مثلاً کسی که «رژیم» را در کافه بازار جست‌وجو می‌کند، به اپلیکیشن رژیم نیاز دارد و طبق آمار کافه بازار، ۷۰ درصد جست‌وجوها هم به نصب ختم می‌شوند. خب، این فرصتی است که از دست دهید؟
حتماً برای تبدیل کاربران بیشتر، صفحهٔ اپلیکیشن را بهینه‌سازی کنید. پیشنهاد می‌کنم مقالهٔ «ASO چیست + ۱۰ راهکار بهینه‌سازی اپلیکیشن برای اپ استور» را مطالعه کنید.
بدانید از هر تومان چقدر به دست میآورید
هر فعالیتی که برای بازاریابی اپلیکیشن می‌کنید، باید رصد شود تا مطمئن شوید درست سرمایه‌گذاری کردید. غیر از این باشد، شما دیر یا زود با کوهی از ضرر و بدهی تنها می‌مانید. محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی اپلیکیشن کمک می‌کند بدانید چه مسیری را ادامه دهید و در کدام مسیر دیگر گام نگذارید.
خوشحال می‌شوم نظر شما را دربارهٔ مقاله بدانم و اگر دغدغه‌ای دارید، با کمک کارشناسان ادیوری به آن پاسخ دهم.
